TSteel - preços de projeto

Como melhorar os preços de projeto de estrutura metálica

O preço de projeto de estrutura metálica está baixo?

Você estudou tanto até chegar aqui e o mercado está pagando mal por um serviço de engenharia? A concorrência tem sido desleal e isso tem te prejudicado? Quer melhorar os preços? Vou dividir com você como enxergo tudo isso e o que procuro fazer para contornar o problema. Acredito que é possível ter preços justos independente da concorrência e mais… é possível virar este jogo entendendo como funciona o mercado.

Tudo é uma questão de “mindset”, ou seja, de como você entende as coisas. Para que eu possa colocar você no mindset correto é preciso ler todos os conceitos na sequência que eu selecionei. É meio longo, mas não existe saida fácil. Vai valer a pena, eu garanto.

Como são formados os preços

Na Idade Média, quando a Igreja mandava no mundo existia a teoria do preço justo, na qual se deveria cobrar pelo tempo gasto sem adicionar nenhum valor extra (usura) que seria entendida como ganância, ou seja, um pecado. Pode parecer um absurdo, um conceito medieval, algo que não poderia dar certo e não deu. O que prevaleceu foi a lei da oferta e procura que vale para todos os mercado, inclusive para o nosso mercado de projeto. Por isso, na minha opinião, não faz sentido vender engenharia pelas horas gastas. Calcular as horas que serão gastas em um projeto não deveria ser uma forma de chegar a um preço, mas apenas de como chegar no seu custo.

Já sei, você vai dizer que também dá para usar as horas. Bastaria você estabelecer quanto quer ganhar no mês, somar seus custos administrativos, licenças de software, impostos e dividir tudo pelo número de horas trabalhadas. Basta agora, usar este valor de horas para todos os projeto, certo? Pode ser, mas vou mostrar por que esta é uma forma simplista demais e vai fazer você perder projetos estratégicos onde poderia cobrar menos e fazer você ganhar menos do que poderia em situações de vantagem comercial.

Resumindo, fazer uma boa previsão de horas a serem gastas é apenas o primeiro passo para se chegar em um preço de projeto. Eu considero que as horas de projeto vão me dar o primeiro componente do preço. O quanto eu vou cobrar, que é algo bem diferente, vamos ver como avaliar passo a passo.

Comece analisando se você possui uma atitude correta.

O que é uma atitude correta? Quando um aluno tira uma nota baixa ou é expulso da sala, quem é o culpado? O professor ou o aluno? Se você quer achar um culpado para seus problemas de preço está com a atitude do aluno. Vamos parar de colocar a culpa no mundo lá fora e encarar a realidade.

Vou fazer um teste com você: se você concordar com qualquer das afirmações abaixo você precisa reavaliar sua postura, mudar sua atitude:

  1. O mercado não valoriza e paga pouco o engenheiro
  2. Quem cobra barato estraga o mercado?
  3. Deveriam haver preços mínimos de engenharia?

Vou explicar meu ponto de vista para cada uma das questões. Se não estiver convencido, sua opinião é bem vinda para enriquecer a questão.

O mercado não valoriza e paga pouco o engenheiro?

Um professor ganha pouco? Qual seria a sua resposta a esta pergunta? Provavelmente igual a minha : sim, ganha pouco. Vou te mostrar porque ele ganha pouco: Imagine um pequeno empresário que quer abrir uma escola de bairro. Quanto você acha que ele estará disposta a pagar de salário aos professores? Qual a probabilidade de, em nome da valorização dos professores, ele pagar o valor supostamente justo? Nenhuma!

No entanto, nem todos os professores são iguais e alguns serão mais caros. Notou a diferença? Entendeu por que não concordo com a afirmação de que o mercado não valoriza os engenheiros? No exemplo da escolinha, você se encaixa em qual tipo de professor? Você está no grupo que pode ser contratados pelo preço mínimo de mercado ou no grupo dos mais caros? O grupo em que você se encaixa é responsabilidade sua (lembra do aluno colocando a culpa no professor?).

O mercado paga apenas o que precisa pagar por um produto ou serviço. Alguma vez você foi a algum restaurante e chamou o garçom dizendo: Esta conta está errada, vocês deveriam cobrar mais, este preço não está justo. Ou, quando percebe que está barato, volta lá para comer bem por um preço baixo? Nós somos assim, o mercado é assim. Queremos o melhor que pudermos pelo nosso dinheiro e está tudo bem. Tem que ser assim.

A conclusão é que o mercado (seu cliente ou a empresa que te oferece um emprego) vai pagar mais se preceber mais valor. Então tudo se resume à percepção de valor? SIM! Como investir e melhorar esta percepção de valor é o que vamos discutir em detalhes mais adiante.

Quem cobra barato estraga o mercado?

Uma garrafa de vinho barata estraga o mercado de um vinho mais caro? Claro que não. Um bom vinho em promoção estraga o mercado? Agora a história é diferente! Uma promoção ou uma condição especial é uma ferramenta de vendas que está disponível para todos, inclusive para você. Lembra da formação de preços? Uma estratégia de preço calculado por quantidade de horas te deixa fora de batalha quando seus concorrentes fazem promoções. Se as horas são para calcular apenas o custo, fica mais fácil saber o quanto você pode brigar.

Vou continuar no exemplo do vinho. As pessoas que pagam barato pelo vinho que tomam não são clientes dos vinhos melhores e mais caros. A única forma de ganhar este cliente é ensinar ele a tomar um bom vinho. Ou seja, é preciso educar o cliente. A segunda conclusão óbvia é que nem todos serão seus clientes. Com o tempo descobrimos que determinadas empresas simplesmente não servem para ser clientes. Ponto. Aceite e siga em frente.

Claro que você deve encontrar o seu nicho de mercado e saber o quanto vale a sua garrafa de vinho. Colocar o seu vinho na prateleira errada vai arruinar as suas vendas. Cobre barato e vai desvalorizar seu trabalho e diminuir a percepção do seu valor . Cobre caro e quando conseguir vender, o cliente se sentirá enganado.

Então, volto a pergunta: Quem cobra barato estraga o mercado? Salvo casos extraordinários (veja a discussão sobre ética no nosso mercado), não. Se você pensa que algum concorrente está estragando seu mercado, volte ao parágrafo anterior e repense sua garrafa de vinho.

Qual o preço de projeto por m2? Deveriam haver preços mínimos de engenharia?

Existem preços mínimos (ou de referência) tabelados para serviços de engenharia? Sim existem. Os conselhos regionais de engenharia possuem tabelas de referência para honorários. Se você precisa justificar seu preço a partir de alguma tabela de honorários mínimos, você está com um problema sério. Para começar, você está no blog errado. Desculpe.

A tentativa de combinar preços para um mercado caracteriza formação de cartel. Pior que isso, é totalmente ineficaz, uma perda de tempo.  Se o valor de mercado é inferior ao seu custo, a conclusão é cruel:  Ou você não consegue mostrar o seu valor, ou está no mercado errado ou tem um problema com seu custo.

Quer baixar o custo, temos uma ferramenta que foi criada para isso. Para mostrar seu valor, vamos falar abaixo de percepção de valor.

A percepção de valor

O marketing usa e abusa do que chama de gatilhos mentais, que é uma percepção de como nós reagimos a determinadas situações. Estes mesmos gatilhos podem ser considerados na construção de uma melhor percepção de valor. Lembre-se que as empresas são formadas por pessoas, e estas pessoas vão formar a percepção de valor que das empresas a seu respeito. Vamos falar de:

  1. Prova social
  2. Autoridade
  3. Escassez
  4. Urgência
  5. Reciprocidade

A prova social é a necessidade que as pessoas têm de fazer parte de um grupo, de fazerem o que as pessoas ao seu redor estão fazendo. Se você descobre que seus concorrentes estão usando um novo software e ganhando dinheiro com isso, você também vai querer. Seu pensamento é: por que eu ainda não estou aproveitando esta oportunidade? Se todos os seus concorrentes são associados em uma entidade de classe e você não, automaticamente existe uma pressão para você também se associar. Existe algum valor que os outros viram e você ainda não. Os clientes atualmente querem (e alguns até precisam) usar a tecnologia BIM. Você está oferecendo isso?

O segundo gatilho é o da autoridade. Estamos aqui estamos falando de autoridade proveniente do seu conhecimento e capacidade. Você precisa de um bom médico e sai em busca de recomendações de pessoas em quem confia. Os nomes que surgem nesta indicação já possuem para você uma autoridade. Esta autoridade traz uma percepção de valor que te permite gastar mais em uma consulta. Você não vai cogitar pagar um preço de tabela para alguém com indicações, certo? Quando falamos sobre como entrar no mercado de estruturas, discutimos alguns pontos importantes sobre autoridade..

A escassez não é apenas a criada pelo demanda ser maior que a oferta. Quando este for o caso, todo o seu mercado estará usufruindo deste benefício. Precisamos criar uma escassez na negociação para o cliente sentir que pode perder uma oportunidade. Como? Procure estudar um pouco sobre estratégias de venda.

A urgência justifica gastos mais altos sempre e em qualquer área. Se você é capaz de fazer uma recuperação de prazos, ou de entregar um estudo preliminar dentro de um prazo menor, você tem a capacidade de resolver uma urgência. Isto tem um valor e pode ser precificado.

A reciprocidade não pode ser confundida com “parceria” ou com “fidelidade”. Embora importantes, construir uma estratégia de vendas nisso é perda de tempo. Reciprocidade que gera valor é quando você faz o seu cliente ganhar dinheiro junto com você. Quando você é capaz de gerar uma nova oportunidade de negócio, quando você encontra uma solução de engenharia ou quando traz benefícios mensuráveis que justificam a sua contratação.

Cuidado com o escopo

Não parta do princípio que seu futuro cliente sabe exatamente o que ele precisa comprar, a confusão do que é um projeto de estrutura metálica completo é muito comum no nosso mercado. Para eliminar o risco de precificar muito mais trabalho do que o seu cliente precisa, é preciso investigar a fundo quais as necessidades de seu cliente, qual será o uso do projeto que está comprando, como serão as próximas fases de contratação, etc.

Imagine, por exemplo, seu cliente precisando de uma previsão de custo e estimativa de cargas de base para estudo de viabilidade e você orçando um projeto detalhado. As chances são de que seus concorrentes que entenderem melhor a necessidade do cliente farão a venda, e você nem terá a chance de explicar por que seu projeto custaria muito mais do que a concorrência.

Como conquistar preços justos?

O primeiro passo é a postura correta (lembra do professor e do aluno?). Mude de atitude, chame para si a responsabilidade de construir uma empresa capaz de gerar resultados e entenda que ser um bom engenheiro é pré-requisito básico. É como ser honesto, as pessoas que te contratam já esperam que você seja honesto e competente. Você não vai conseguir monetizar isso. Então você precisa entender quer ser engenheiro e vender engenharia são coisas completamente diferentes.

Se você nunca estudou marketing e vendas, comece a comprar livros hoje mesmo.

Para terminar, veja esta pequena história e reflita.

Maverick antigo - história de preços

“Um pai disse ao filho: Você se formou de forma honrada, aqui está um carro que eu comprei há muitos anos. Está guardado faz tempo.

Mas antes que eu o entregue, leve-o ao estacionamento de carros usados ​​no centro da cidade e diga a eles que quero vendê-lo e veja quanto eles oferecem a você.

O filho foi ao estacionamento de carros usados, voltou para o pai e disse: “Eles me ofereceram US $ 1.000, porque parece muito desgastado”.

O pai disse: “Leve-o à loja de penhores”.

O filho foi à loja de penhores, voltou para o pai e disse: “A loja de penhores oferecia US $ 100 porque era um carro muito antigo”.

O pai pediu ao filho para ir a um clube de carros e mostrar-lhes o carro.

O filho levou o carro ao clube, voltou e disse ao pai: “Algumas pessoas no clube ofereceram mais de US $ 100.000 por ele, já que é ford Maverick 1977 v8, carro potente e desejado por muitos.

O pai disse ao filho: “Eu queria que você soubesse que o lugar certo valoriza você da maneira certa”.

Se você não é valorizado, não fique com raiva, isso significa que você está no lugar errado. Quem conhece o seu valor é quem o aprecia e nunca fique em um lugar onde ninguém vê o seu valor e potencial.

Boa sorte

1 Comment

  1. Gostei da publicação Bernardo!

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